窓メーカーYKK AP株式会社が運営する、一歩先を目指す工務店ネットワークの「A-PLUG」。
専門家向けの最先端の知識を提供しているA-PLUGに弊社リフォームアドバイザーが取り上げられました。
通常ですと会員登録が必要なサイトになりますが、YKKAP様より転載の許可がおりました。

「A-PLUG」は専門家向けのサイトになりますが、普段リフォームアドバイザーがどのような事を考えているかを側面から知る事ができる一つの機会として抜粋（一部追記）して掲載させていただきます。

以下掲載内容

第2回　遠藤さんの「窓を変えるとそのお悩み解決できます！」
プロはこうして窓・ドアを売る！～「トッピングレシピ」活用術

窓・ドアリフォーム提案のプロは、どのように受注を獲得しているのか、をテーマに、YKK AP発行のリフォーム提案カタログ「トッピングレシピ（お客様へリフォーム提案する時に、YKK APの窓まわり商品等をご提案するためのツール）」を提案に有効活用いただいているリフォーム店・工務店の営業の方に、活用と提案のコツを教えていただくシリーズです。



第2回はBXゆとりフォーム株式会社 武蔵野店の遠藤貴志[えんどうたかし]さんです！

BXゆとりフォーム株式会社は、首都圏で20店舗を構え、施工実績370,000件以上を持つリフォーム専業店です。地域密着の強みを活かした営業展開をされています。

今回取材にご協力いただいた遠藤さんは2007年に中途で入社以来、「お客様に真摯に、誠実に向き合う」営業スタイルでBXゆとりフォーム武蔵野店の営業として実績を積まれてきています。

今回は遠藤さんに、「トッピングレシピ」活用のポイントと、窓・ドアリフォーム提案のコツを聞きました！



窓リフォーム提案に積極的になったきっかけ

まずは、YKK APさんが主催する「窓塾」がきっかけの一つだったかもしれません。

マドリモ・ドアリモの組み立て方を実際に見て、品川の体感ショールームも見学して・・。筆記テストもありましたし、結構必死で話は聞きました(笑)。

今思うと、「窓塾」受講前はあまり窓リフォームにそれほど意識はなかったかもしれません。塾を受けて、知識を身に着けて、”窓スペシャリスト”の資格も取得して、「（窓リフォームを）提案してもいいんだ」と自信がついてきました。

あとは、自社のリフォームイベントにて、窓リフォームのブースを出してプラマードUの実機やガラスの体感機を使って提案したこともよいきっかけになりました。実機を使うとリフォームの効果が温度の違いで分かりやすいですから、お客様にも興味を持ってもらえますし、提案もしやすかったです。


窓リフォーム提案の切り口は

お客様の家へ訪問して、たとえばフローリングに西日が当たって、床が日焼けしてしまっているのを見たときに一言お伝えするとか、窓が壊れていたら「これは直せるんですよ」といった会話から始めたり。。。

あとは世間話の中で、「暑くなってきましたね」、「寒くなってきましたね」、などといった会話から、「二重窓というものがあるんですよ」と窓の話につなげることが多いでしょうか。

競合他社との差別化という点で、まだ窓リフォームを提案している会社は多くないですから、提案をすることがちょっとした差をつけることにつながっていると思いますよ。

お風呂の窓リフォーム率は約100％

私の担当で一番多い窓リフォームは浴室ですね。窓リフォームの採用率はほぼ100％に近いです。

お風呂リフォームのお客様には「お風呂は新しくなりますが、このままだと窓は古いままですよ、窓も新しくできるんですよ」、「工期は一日延びるだけです」と話しています。

お風呂をリフォームされようとしているお家は大体単板ガラスが多いですよね。そうした方には「今の家は複層ガラスが標準なんですよ」と説明もします。

大体、「とりあえず見積入れるだけ入れておいて」と言われるので、そこから、という流れですね。

費用の面でも浴室全体にかかる金額に比べると、窓リフォームはそれほどインパクトが大きくないというのも、受注につながりやすい点かもしれません。

一方、トイレの窓リフォームは少ないですね・・。お話しても「窓はいいや」となるお客様が多いです。トイレのリフォームを考えているお客様の決めている予算感によるのかもしれません。たしかに、カバー工法ですとトイレ本体と同じくらいの金額になってしまうこともありますからね。



トッピングレシピ活用は

営業に行くとき、「トッピングレシピ」は鞄には必ず入れているようにします。

ただカタログですよ、と渡すよりは、料理のレシピみたいに作ってありますとお話ししてお渡ししています。

参考価格も工期も載っているので、すぐにイメージしてもらいやすいし、見積もりを依頼するかどうか、お客様としての判断もこのレシピでできるのがいいと思います。

また、「窓リフォームに力を入れています」と熱意を伝えて渡すことも、受け取っていただけるポイントでしょうか。

もちろん、お客様の要望や会話の流れなどタイミングが合わないときはお渡ししないこともあります。基本的に押し売りはしないので。。。

ただ、お客様は窓はリフォームできる、ということを知らないです。そこにいかに気づいてあげてお客様に情報を渡してあげるか、ということだと思います。

「トッピングレシピ」はそのような情報を、さりげなく渡してあげることが出来るツールだと思っています。あとはやるかやらないかはお客様自身のご判断ですよね。基本的に、お客様に決めさせてあげるのが大事だと思っています。こちらは選択肢を提供するだけです。


お客様のお困りごと解決事例

あるお客様で、お風呂をユニットバスに新しく交換することになったのですが、その際に窓の断熱についての説明をしたうえでマドリモのカバー工法とプラマードUを提案しました。その方は掃除をこまめにする方でしたので、手間を考えられてカバー工法の注文となりました。

このように、生活状況や条件を考えていますが、お風呂はカバー工法を選ばれる方が多いです。

こんなお客様もいらっしゃいました。お風呂の窓がとても大きいお宅で、お客様の背丈では掃除するときに手が窓の上まで届かなくてご苦労されていたそうです。そこで、「窓リフォームして窓を小さくしましょう」と提案させていただきました。マドリモの断熱パネルを上部に入れて、窓のサイズを20センチくらい小さくしたんです。

「今まで掃除をするとき、浴槽の中に台を置いてそれで窓の上の方を掃除していたのが、そうしなくて済むようになった！」と、とってもよろこんでいただきました。マドリモの機能をフル活用できる工事だったので印象に残っています。

効果が事前にわかりにくい窓リフォームは提案が難しいのは確かです。とくに「断熱」という面は正直わかりやすく伝えるのは難しい。一方でこのように「使い勝手がよくなる」ことを前面に出した提案も一つの手法かと思います。


どんな玄関ドアリフォームがありますか

玄関ドアは西日の影響で木製のドアが日焼けしてしまって、という相談が多いですね。

「玄関が暑い、寒い」という会話の流れで断熱、そしてドアリモの話になったり。

外壁塗装の時に、玄関が木製であったら「塗装しますか？取り換えもできますよ」と提案することも。外壁塗装の費用と比べると玄関リフォームの費用はそれほどかからないという面もあると思います。塗装もなんやかんやと10万円近くかかりますしね。

つい最近は先輩が、以前外壁塗装をしたお客様から次は玄関をやりたいと相談を受けたと言っていました。当時の塗装工事で「玄関リフォームもできますよ」ということは雑談の中で伝えていたそうです。お客様も記憶に残っていれば思い出してくれるものなのですよね。こういうときに活躍できますから、「トッピングレシピ」が昔もあればもっとよかったのにね、なんて話をしていました(笑)。

あとは、「玄関に網戸をつけたい」という相談が結構多いのですが、そうした方に、通風機能付きのドアリモを提案したら結構なニーズはありそうだなと思っています。

これから窓・ドアリフォームをもっと提案したい方には

まずは、お風呂や水まわりリフォーム検討中のお客様に一言声をかけてみることをおすすめしますね。とにかく、窓、ドアが簡単に一日でリフォームできることを知っているお客様は少ないですから。

まずはそのあたりをアナウンスしてあげることが第一歩だと思います。

まだ開口部リフォームの知識に自信がない方でも、「トッピングレシピ」が助けてくれます。

そして、見栄えもばっちりよくなることをちゃんとお伝えすることもポイントです。「一日でできる」というと、お客様も「簡易的なものになるのでは」思われがちなので。

窓・ドアリフォームはお客様ご自身が気づいていない、お客様のご不便、お困りごとを解決できる提案だと思っています。そしてリフォームいただいた方の満足度は見栄えの面でも断熱性の面でもやっぱりとても高い。「窓を変えるとそのお悩み解決できます」ということをこれからももっと伝えていきたいですね。